董明珠講解銷(xiāo)售流程 從細(xì)節(jié)到完美銷(xiāo)冠思維
董明珠是做銷(xiāo)售出身，從一個(gè)小業(yè)務(wù)員成就為今天的商業(yè)大佬，他的總結(jié)可謂是經(jīng)典和一針見(jiàn)血，董明珠說(shuō)，做銷(xiāo)售就是三個(gè)步驟，做好這三個(gè)步驟，就沒(méi)有做不好的銷(xiāo)售。那么究竟是哪三個(gè)步驟呢？
第一：找到客戶(hù)群，逐步建立關(guān)系。
第二：建立關(guān)系和信任度（過(guò)程漫長(zhǎng)，關(guān)鍵環(huán)節(jié)）
第三：回頭客+轉(zhuǎn)介紹
第一：找到客戶(hù)群，建立關(guān)系。（重點(diǎn)在找客戶(hù)群上）
1、一定要利用好互聯(lián)網(wǎng)，不論是什么產(chǎn)品，在百度、阿里巴巴、慧聰、行業(yè)網(wǎng)站、論壇都可以找到。
2、在一些銷(xiāo)售論壇、扣扣群里，和群友交換客戶(hù)資源或者銷(xiāo)售資料，網(wǎng)上很多的。
3、向公司老業(yè)務(wù)員請(qǐng)教，看他們是如何開(kāi)發(fā)客戶(hù)的（被光動(dòng)嘴，一定要給點(diǎn)小恩小惠，現(xiàn)在白教授你東西已經(jīng)不存在了）。
4、看你們產(chǎn)品銷(xiāo)售排名前三的產(chǎn)品，然后了解這三個(gè)產(chǎn)品開(kāi)拓客戶(hù)的方法。
5、調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶(hù)群來(lái)確定自己的目標(biāo)群。最常見(jiàn)的做法是自己偽裝客戶(hù)或采購(gòu)。
第二：建立關(guān)系和信任度。（重點(diǎn)在取得信任度上）
第一次拜訪的時(shí)候：必須做好三件事，想好和客戶(hù)談?wù)摰脑掝}，想好客戶(hù)要問(wèn)的問(wèn)題，帶好錄音筆。和客戶(hù)在交流的時(shí)候：不要扯太多關(guān)于產(chǎn)品的，去了自我介紹完之后，聊3到5分鐘的產(chǎn)品，然后聊其他的，比如客戶(hù)的家鄉(xiāng)，客戶(hù)的愛(ài)好等。
第二次拜訪的時(shí)候：帶點(diǎn)特產(chǎn)，話術(shù)就是“家鄉(xiāng)特產(chǎn)，對(duì)身體健康有幫助，帶你給你嘗嘗鮮”，但是不能在客戶(hù)那停留太久，不然你帶禮物去，人家會(huì)有壓力的，15分鐘到20分鐘就行。另外不要說(shuō)什么產(chǎn)品或者合作了，客戶(hù)都懂，隨便聊點(diǎn)客戶(hù)感興趣的。
第三次拜訪的時(shí)候：備一份客戶(hù)的行業(yè)報(bào)告，拿給客戶(hù)；如果能做的很專(zhuān)業(yè)那就太棒了，如果自己做不好，那就找人做，這一招絕對(duì)是殺手锏；話術(shù)就是“發(fā)現(xiàn)你們行業(yè)最近有了新的情況，自己也不知道對(duì)您有沒(méi)有幫助，但是不希望你錯(cuò)失機(jī)會(huì)”。
后邊依次都是這種做法，反正每次拜訪客戶(hù)的時(shí)候，一定要讓客戶(hù)明白你很重視他，讓他感覺(jué)到你的真誠(chéng)。
第三：回頭客+轉(zhuǎn)介紹
一旦你和客戶(hù)成交了之后，千萬(wàn)別打算不再聯(lián)系客戶(hù)，那就虧大發(fā)了，因?yàn)槌山恢皇卿N(xiāo)售的開(kāi)始，客戶(hù)的背后還有客戶(hù)，只要服務(wù)好這個(gè)客戶(hù)，那么他后邊的客戶(hù)就很好服務(wù)了，他的一句話幫你搞定所有。
此時(shí)的做法，就是半個(gè)月打電話聊聊天，不論是工作中上的也好，還是生活上的也好，反正聊聊就行了，同時(shí)客戶(hù)有什么問(wèn)題，盡自己最大的能力去幫助，他們都會(huì)記住的，后邊會(huì)給你幾倍的報(bào)答的。
最后，給大家普及一個(gè)知識(shí)，開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù)是維護(hù)一個(gè)老客戶(hù)的6倍，所以切記一定要維護(hù)好自己手中的老客戶(hù)，這可真的是財(cái)富啊。做好這些，做銷(xiāo)冠沒(méi)問(wèn)題，年入百萬(wàn)能實(shí)現(xiàn)，下來(lái)就得看你的執(zhí)行力了。
——摘自《今日頭條》
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