首任阿里軍校校長(zhǎng)，創(chuàng)造10000名千萬富翁，聽他講阿里鐵軍的秘密
首任阿里軍校校長(zhǎng)，創(chuàng)造10000名千萬富翁，
聽他講阿里鐵軍的秘密
從跟著馬云，穿著廉價(jià)T恤、坐著拖拉機(jī)一家家地拜訪客戶，到當(dāng)上第一任阿里巴巴軍校校長(zhǎng)，再到千萬股權(quán)、實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)自由、開始自己的創(chuàng)業(yè)之旅。
他是誰？
他叫李立恒，首任阿里巴巴軍校校長(zhǎng)，花名“黑貓警長(zhǎng)”，很多人喜歡叫他“李校長(zhǎng)”。
壹
八年抗戰(zhàn)，兩年教育
2014年，阿里巴巴在美國上市，一夜之間，有超過10000名員工成為千萬富翁。
它的成功聽起來近乎神話，這背后卻是馬云與阿里的戰(zhàn)略布局與人才培養(yǎng)機(jī)制的成功。
在阿里巴巴發(fā)展初期，有一個(gè)非常重要的階段——很多內(nèi)部人士稱之為“中供時(shí)期”，因?yàn)槟菚r(shí)的主要營業(yè)收入來自于“中國供應(yīng)商”業(yè)務(wù)。
撐起這項(xiàng)業(yè)務(wù)的銷售團(tuán)隊(duì)，在最艱難的歲月里磕下一個(gè)又一個(gè)客戶，奠定了阿里巴巴在B2B市場(chǎng)的地位，至今仍深深地影響著阿里的企業(yè)文化。
在阿里內(nèi)部，這支部隊(duì)被稱為“阿里鐵軍”。
馬云曾公開評(píng)價(jià)，“阿里鐵軍”是阿里巴巴旗下最彪悍、最具戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊(duì)。
對(duì)于李立恒來說，這支隊(duì)伍是再熟悉不過的了，因?yàn)樗褪前⒗镨F軍的一員。
李立恒加入阿里的時(shí)候是2002年。當(dāng)時(shí)中供鐵軍剛剛成立，因?yàn)橐袚?dān)阿里的主要營收壓力，整個(gè)中供都處在開疆拓土、極速擴(kuò)張的階段。
他當(dāng)時(shí)被派到了臺(tái)州去開拓市場(chǎng)。整個(gè)大環(huán)境對(duì)阿里巴巴、互聯(lián)網(wǎng)都還很陌生，企業(yè)老板的辦公室里連個(gè)電腦都沒有。
而他也只有一張嘴和一張紙。
年輕氣盛的李立恒不知道什么叫害怕和退縮，沒別的，就一個(gè)字：干！從0開始跑客戶，一單一單積累。
其實(shí)最難的往往都是第一單。當(dāng)時(shí)他花了整整一個(gè)月，把臺(tái)州仙居的每家企業(yè)都拜訪了一遍，才找到一個(gè)潛在客戶。
第一次拜訪的過程非常尷尬。
那天從上午9點(diǎn)到晚上9點(diǎn)，整整12個(gè)小時(shí)他一直待在客戶的辦公室。盡管中間客戶也暗示他很多次，意思就是你可以先回去了。
但他一直待到公司其他人都走了，只剩他們兩個(gè)人?？蛻魡枺骸澳憬裉焓鞘裁匆馑?？”他說，“我今天必須要跟你簽單，我有信心，我們阿里巴巴一定能幫助你的業(yè)務(wù)?！?/span>
第一單最終簽下來了，拿著支票的那一刻李立恒哭了，因?yàn)榇_實(shí)很不容易。
回顧在阿里的十年歷程，李立恒感慨萬千。
他自己總結(jié)是“八年抗戰(zhàn)，兩年教育”。前面八年一直呆在前線，開拓包括浙江、福建等多個(gè)市場(chǎng)，也從最初的銷售走向了銷售管理。后期公司又調(diào)他回大后方，全面負(fù)責(zé)阿里軍校的工作。
貳
阿里巴巴的內(nèi)訓(xùn)秘籍
2008 年，李立恒被調(diào)回阿里總部負(fù)責(zé)“百大培訓(xùn)”工作，也就是后來的阿里軍校。
“那是我個(gè)人職業(yè)生涯的一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)?！?/span>
老總讓我回來全面負(fù)責(zé)整個(gè)阿里的培訓(xùn)之后，我最大的工作就是從那么多優(yōu)秀的sales身上去找出一些共性和特點(diǎn)，總結(jié)形成我們阿里自己的方法論。
在阿里，對(duì)一名銷售的訓(xùn)練不僅限于技巧，而是基于鐵軍幾萬名銷售的市場(chǎng)數(shù)據(jù)，總結(jié)出了一套獨(dú)特的人才成長(zhǎng)和培訓(xùn)體系——
ASK銷售成長(zhǎng)體系。分別是Attitude、Skill、Knowledge，對(duì)應(yīng)過來就是心態(tài)、技巧和知識(shí)。
當(dāng)時(shí)對(duì)新人的訓(xùn)練，就是按照這樣一個(gè)脈絡(luò)。
從最基本的開始，先要具備堅(jiān)韌不拔的心態(tài)，再去學(xué)習(xí)行業(yè)知識(shí)，最后訓(xùn)練相關(guān)技巧。
每一個(gè)步驟都凝聚了眾多一線銷售人員的知識(shí)經(jīng)驗(yàn)，其中比較有名的就是阿里的三板斧。對(duì)于銷售人員，三板斧總結(jié)起來是9個(gè)字：定目標(biāo)，盯過程，拿結(jié)果，但它背后是一個(gè)非常完整的系統(tǒng)。
這套訓(xùn)練體系成功為阿里中供鐵軍培養(yǎng)了無數(shù)Top Sales和優(yōu)秀的管理干部。
比如前淘寶的掌門人陸兆禧，包括今天外部很多優(yōu)秀的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者像滴滴的創(chuàng)始人程維、前美團(tuán)COO干嘉偉，前大眾點(diǎn)評(píng)COO呂廣渝，前趕集網(wǎng)COO陳國環(huán)等等。
叁
銷售思維幫他追到了太太
“在阿里巴巴的十年，不僅讓我實(shí)現(xiàn)了財(cái)富自由，更重要的是，銷售的思維幫我追到了自己喜歡的女孩?！?/span>
追求喜歡的女孩對(duì)李立恒來說就是一個(gè)銷售過程。他把這個(gè)過程分成了四個(gè)步驟，對(duì)應(yīng)到銷售行動(dòng)法則中，就是挖需求、拋產(chǎn)品、解問題、提成交。
第1步：當(dāng)時(shí)他先花了一周的時(shí)間，找各種借口和機(jī)會(huì)來挖她的需求。
后來終于了解到她每次坐火車回家的時(shí)候，路上會(huì)比較無聊。他就利用這段時(shí)間，用短信陪她在火車上聊了一路。這個(gè)過程，用李立恒自己的話說，就是“把自己的暖男形象植入到她腦海中”的一個(gè)過程。
第2步：接下來就要開始拋產(chǎn)品了，也就是介紹自己。他把自己從小到大的經(jīng)歷都和她分享，久而久之，兩人漸漸熟悉了。
第3步：但整個(gè)過程中，他也遇到一個(gè)問題：兩個(gè)人平時(shí)都很忙，可以聊天的時(shí)間并不多。
李立恒當(dāng)時(shí)采取了一個(gè)辦法，就是早上一個(gè)morning call，中午一句問候，晚上再道一聲晚安。一天不落，每天準(zhǔn)時(shí)準(zhǔn)點(diǎn)。他覺得等她習(xí)慣了這個(gè)頻率，到了時(shí)間點(diǎn)她就會(huì)有一個(gè)期待。
第4步：在經(jīng)過前期的這些鋪墊以后，很多人會(huì)不知道接下來應(yīng)該怎么辦，因?yàn)椴缓靡馑颊f出那三個(gè)字。如果用銷售思維來看，這是絕對(duì)不行的，因?yàn)椤疤岢山弧边@一步反而是最重要的。
李立恒左思右想、靈機(jī)一動(dòng)，他選了一個(gè)月黑風(fēng)高的夜晚，拉著她的小手，真情地對(duì)這個(gè)后來成為他夫人的女孩說：“我想和你談戀愛?！苯Y(jié)果她回了一句，“我們不是已經(jīng)在談了嗎？”
“你把一個(gè)東西、把一個(gè)想法、甚至把自己“賣”給另外一個(gè)人的過程就是銷售，銷售能力是一項(xiàng)高效溝通和影響他人的能力。”
不管做不做銷售，每個(gè)人都需要學(xué)點(diǎn)銷售思維。
為了和更多人分享自己的經(jīng)驗(yàn)和收獲，李立恒開設(shè)了一檔音頻課程《阿里鐵軍內(nèi)訓(xùn)銷售課》。
課程教授的銷售方法論正是阿里鐵軍內(nèi)訓(xùn)所用的ASK體系，而他想傳遞的不僅僅是銷售本身，而是銷售思維——高效溝通和影響他人的能力。
——摘自《今日頭條》
——作者：瞬許時(shí)光
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